Προετοιμάζοντας την επιχείρηση σας για πώληση

Γιώργος Χαραλαμπίδης BSc, ACA

Ένας βασικός στόχος πολλών ιδιοκτητών επιχειρήσεων είναι κάποια στιγμή να πουλήσουν την επιχείρηση τους και να ανταμειφθούν για όλα τα χρόνια θυσιών και σκληρής δουλειάς.

Η πώληση της επιχείρησης χρειάζεται χρόνο και σχεδιασμό για να επιτύχουμε το καλύτερο δυνατό τίμημα.  Η προετοιμασία πώλησης μιας επιχείρησης πρέπει να ξεκινήσει τουλάχιστον δύο χρόνια πριν την επιθυμητή ημερομηνία πώλησης.

Η επιτυχής πώλησης θα εξαρτηθεί σε μεγάλο βαθμό από την σωστή προετοιμασία της επιχείρησης έχοντας κατανοήσει και προβλέψει τις ανάγκες του υποψήφιου αγοραστή.

Η υφιστάμενη οικονομική συγκυρία έχει δημιουργήσει ένα περιβάλλον όπου υπάρχει ένας μεγάλος αριθμός επιχειρήσεων προς πώληση και ένας περιορισμένος αριθμός αγοραστών.  Με άλλα λόγια, είναι μια αγορά στην οποία κυριαρχούν οι αγοραστές (Buyers Market).

Ακολουθώντας τα πιο κάτω βήματα οι πωλητές μπορούν να προετοιμάσουν την επιχείρηση τους για μία επιτυχημένη πώληση:

Βήμα 1

Γράψτε τα θετικά και αρνητικά σημεία της επιχείρησης σας.  Προσπαθήστε να είστε αντικειμενικός και αποτυπώσετε τα σημεία αυτά από την πλευρά του αγοραστή.  Αν δουλεύετε 80 ώρες την εβδομάδα, μπορεί εσείς να το θεωρείτε φυσιολογικό ενώ για ένα υποψήφιο αγοραστή μπορεί να είναι πολύ αρνητικό.

Βήμα 2

Γράψτε τα θέματα τα οποία μπορεί κάποιος αγοραστής να θεωρήσει σαν πρόβλημα ή να χρειάζονται βελτίωση.  Αυτά μπορεί να είναι παράπονα πελατών ή προβλήματα προσωπικού.

Βήμα 3

Βάλτε ένα πρόγραμμα επίλυσης των προβλημάτων αυτών.  Στο πρόγραμμα αυτό πρέπει το κάθε πρόβλημα/ θέμα να αναφέρεται ξεχωριστά και να υπάρχουν μία ή περισσότερες ενέργειες για την επίλυση του κάθε προβλήματος.  Η σωστή υλοποίηση του προγράμματος θα βοηθήσει την λειτουργία αλλά πιθανότατα και την κερδοφορία της επιχείρησης.

Βήμα 4

Τακτοποιήστε τα λογιστικά σας αρχεία με σωστή λογιστική απεικόνιση της οικονομικής κατάστασης της εταιρίας.  Αυτός είναι ένας από τους σημαντικότερους παράγοντες για την επιτυχή πώληση μιας επιχείρησης και την επίτευξη υψηλού τιμήματος.  Εάν δεν καταχωρείτε ΟΛΑ τα έσοδα σας για να αποφύγετε την φορολογία, θα ζημιωθείτε στην πώληση της επιχείρησης αφού δεν θα μπορείτε να δικαιολογήσετε μια υψηλότερη αποτίμηση της εταιρίας.

Βήμα 5

Καταγράψετε τις εταιρικές διαδικασίες, πολιτικές και δημιουργείστε οργανόγραμμα με περιγραφές θέσεων.  Αυτά θα διευκολύνουν τον αγοραστή να καταλάβει τον τρόπο λειτουργίας της επιχείρησης και θα του δώσουν μια εικόνα αξιοπιστίας και σωστής οργάνωσης.

Βήμα 6

Προετοιμάστε ένα τριετές επιχειρηματικό σχέδιο και μία παρουσίαση της εταιρίας προς ενδιαφερόμενους αγοραστές.  Είναι σημαντικό να γίνει μία σωστή αποτίμηση της εταιρίας για να μπορέσετε να διαπραγματευτείτε σωστά την τιμή πώλησης. Μια ενδεικτική αποτίμηση κοστίζει λιγότερα από μια πλήρη και χρειάζεται λιγότερο χρόνο προετοιμασίας.

Συμπερασματικά, η σωστή προετοιμασίας της επιχείρησης σας θα αυξήσει σημαντικά τις πιθανότητες πώλησης και το ζητούμενο τίμημα.