Πωλήσεις επιχειρήσεων- Τα συχνότερα λάθη των πωλητών (Μέρος Α)

Γιώργος Χαραλαμπίδης BSc, ACA

Πολύ συχνά συναντάμε πωλητές επιχειρήσεων οι οποίοι είναι απογοητευμένοι από τις προσπάθειες τους να πωλήσουν την επιχείρηση τους.  Η πώληση μιας επιχείρησης είναι μεγάλη πρόκληση ακόμα και για επιχειρηματίες οι οποίοι έχουν πουλήσει επιχειρήσεις στο παρελθόν.

Διεθνείς στατιστικές για πωλήσεις επιχειρήσεων συμπεραίνουν ότι μόνο 25% των επιχειρήσεων επιτυγχάνουν στην πώληση της επιχείρησης.  Δυστυχώς, με βάση της εμπειρία μας, τα ποσοστά αυτά είναι χαμηλότερα σε Ελλάδα και Κύπρο.

Υπάρχουν δεκάδες λάθη τα οποία μπορεί να γίνουν κατά την διαδικασία πώλησης μιας επιχείρησης.  Στο άρθρο αυτό αναφέρουμε κάποια από τα συχνότερα λάθη των πωλητών επιχειρήσεων.

1          Ανεπαρκής προετοιμασία της επιχείρησης προς πώληση

Ένα από τα συχνότερα λάθη των πωλητών είναι η ανεπαρκής προετοιμασία της επιχείρησης προς πώληση.  Παράπονα πελατών, προβλήματα προσωπικού, ανεπαρκής λογιστική πληροφόρηση, έλλειψη οργάνωσης είναι μόνο ορισμένες αδυναμίες οι οποίες μπορεί να εμποδίσουν την πώληση της επιχείρησης.  Επίσης, είναι σημαντικό να κατανοήσουμε ότι η σωστή προετοιμασία της επιχείρησης χρειάζεται τουλάχιστον δύο χρόνια.

2          Έλλειψη αποτίμησης της επιχείρησης

‘Κανείς δεν ξέρει πόσα αξίζει μια επιχείρηση αλλά όλοι έχουν μια γνώμη!’ Πολλοί πωλητές πιστεύουν ότι γνωρίζουν την αξία της επιχείρησης τους.  Όμως ακόμα και αν είχαν τις απαραίτητες τεχνικές γνώσεις, η συναισθηματική τους σύνδεση με την επιχείρηση δεν θα τους επέτρεπε να αποτιμήσουν αντικειμενικά την επιχείρηση τους.

Η αποτίμηση μιας επιχείρησης είναι τεχνικά σύνθετη αφού μια επιχείρηση αποτελείται τόσο από υλικά (π.χ. ακίνητα, πάγια, εξοπλισμός) όσο και από άυλα στοιχεία (π.χ. φήμη και πελατεία, πνευματικά δικαιώματα) τα οποία πρέπει να αποτιμηθούν.

Για να αποφύγετε αυτό το λάθος χρησιμοποιείστε επαγγελματίες οι οποίοι θα σας δώσουν μια αντικειμενική αποτίμηση και θα σας καθοδηγήσουν για να αυξήσετε την αξία της εταιρίας σας.  Καθώς μια πλήρης αποτίμηση είναι χρονοβόρα και κοστίζει πολύ, θα προτείναμε την προετοιμασία μιας ενδεικτικής/ υψηλού επιπέδου αποτίμησης.  Η πλήρης αποτίμηση προτείνεται μόνο για μεσαίες επιχειρήσεις με τίμημα άνω του ενός εκατομμυρίου ευρώ.