Πωλήσεις επιχειρήσεων- Τα συχνότερα λάθη των πωλητών (Μέρος Β)

Γιώργος Χαραλαμπίδης BSc, ACA

Υπάρχουν δεκάδες λάθη τα οποία μπορεί να γίνουν κατά την διαδικασία πώλησης μιας επιχείρησης.  Στο άρθρο αυτό συνεχίζουμε την αναφορά μας σε κάποια από τα συχνότερα λάθη των πωλητών επιχειρήσεων.

3          Δραστηριοποίηση κατά την διαδικασία πώλησης

Η παθητική πώληση με την απλή καταχώρηση μιας αγγελίας είναι η δραστηριότητα με τα χαμηλότερα ποσοστά επιτυχίας,  Σε συζητήσεις με άλλους Σύμβουλους Πώλησης Επιχειρήσεων στην Ευρώπη συμπεράναμε ότι τα ποσοστά επιτυχίας των απλών καταχωρήσεων κυμαίνονται γύρω στο 2-4%.  Η πώληση μιας επιχείρησης, όπως και η πώληση ενός προϊόντος, χρειάζεται σωστή προώθηση και διαφήμιση.  Για να αυξήσουν τις πιθανότητες επιτυχίας τους, οι πωλητές πρέπει να διαφημίσουν την πώληση σε εξειδικευμένα κανάλια όπου θα μπορέσουν να βρουν αγοραστές- επενδυτές.

4          Έλλειψη κατανόησης της διαδικασίας πώλησης

Η πώληση μιας επιχείρησης είναι πολύ διαφορετική από οποιοδήποτε άλλο είδος πώλησης.  Η κάθε επιχείρηση είναι μοναδική και η διαδικασία πώλησης πολύπλοκη.  Η διαδικασία αυτή χρειάζεται χρόνο, υπομονή και επιμονή.  Γνωρίζουμε μεγάλες επιχειρήσεις στην Ελλάδα οι οποίες βρίσκονταν σε διαδικασία πώλησης για διάστημα πέραν των πέντε ετών, πριν την οικονομική κρίση! Στο BizMarket, όταν αναλαμβάνουμε την πώληση μιας επιχείρησης, υπογράφουμε σύμβαση έργου διάρκειας τουλάχιστον ενός έτους.  Πριν την οικονομική κρίση η διάρκεια σύμβασης ήταν μεταξύ έξι και εννιά μηνών.

5          Έλλειψη συνεργασίας με επαγγελματίες

Οι επιχειρηματίες είναι ειδικοί στην διαχείριση της επιχείρησης τους.  Δεν είναι ειδικοί στις πωλήσεις επιχειρήσεων και δεν έχουν την απαραίτητη γνώση και χρόνο για να ασχοληθούν με την πώληση της επιχείρησης τους.  Εάν παραμελήσουν την επιχείρηση τους κατά την διαδικασία πώλησης, τα οικονομικά αποτελέσματα της επιχείρησης θα είναι χειρότερα και το τίμημα πώλησης το οποίο μπορούν να ζητήσουν χαμηλότερο.

Ένας έμπειρος και εξειδικευμένος Σύμβουλος Πώλησης Επιχειρήσεων μπορεί  να σας καθοδηγήσει κατά την διαδικασία πώλησης, να σας βοηθήσει να προετοιμάσετε την εταιρίας σας σωστά, να σας προσφέρει μια ενδεικτική αποτίμηση της εταιρίας και να επιτύχει υψηλότερο τίμημα πώλησης, δικαιολογώντας την αμοιβή του.